Kredite aktiv verkaufen

1. Der Kreditverkäufer.- 1.1 Der Wandel im Kreditgewerbe: Neun überholte Themen...- 1.2 Die Einstellung zum Kreditkunden: Geschäftspartnerschaft.- 2. Die Kommunikation mit Kreditkunden.- 2.1 Die Gesprächsstörer.- 2.2 Die Gesprächsförderer.- 2.3 Die Gesprächssteuerer.- 2.4 Die kundenorientierte Sprache.- 2.5 Die nichtsprachliche Kommunikation.- 3. Das systematische Kreditgespräch.- 3.1 Vor dem Gespräch.- 3.2 Die Gesprächseröffnung.- 3.3 Die Bedarfsermittlung.- 3.4 Das kundenspezifische Angebot.- 3.4.1 Die Erläuterung des Angebots.- 3.4.2 Die Demonstration.- 3.4.3 Die Einwandbeantwortung.- 3.4.4 Der Preis im Kreditgespräch.- 3.5 Der Abschluß.- 3.5.1 Die Kaufsignale.- 3.5.2 Die Abschlußmethoden.- 3.5.3 Die Vorwandbeantwortung.- 3.5.4 Die Einkommensunterlagen und Sicherheiten.- 3.5.5 Der Nein-Verkauf.- 3.6 Die Kontaktsicherung.- 3.7 Nach dem Gespräch.- 4. Die Formen des aktiven Kreditverkaufs.- 4.1 Die Intensivierung.- 4.1.1 Der Zusatzverkauf - Cross-Selling.- 4.1.2 Das Betreuungstelefonat.- 4.1.3 Der Verkauf an ehemalige Kunden.- 4.1.4 Der Verkauf an aktuelle Kunden anderer Abteilungen.- 4.1.5 Der Verkauf an aktuelle Kreditkunden.- 4.1.6 Das gezielte Nachfassen.- 4.2 Die Extensivierung: Die klassische Akquisition.- 4.2.1 Die Adressenbeschaffung.- 4.2.2 Die Kontaktaufnahme.- 4.2.3 Das Akquisitionstelefonat.- 4.2.4 Das Akquisitionsgespräch.- 4.2.5 Die Pflege potentieller Kreditkunden.- Verzeichnis der Abbildungen.- Stichwortverzeichnis.- Autor.