Lothar Stempfle,
L Stempfle,
Ricarda Zartmann
In 12 Runden zum Erfolg – Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen
Wie Sie hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen
Gebonden Duits 2015 9783527508266
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Specificaties
ISBN13:9783527508266
Taal:Duits
Bindwijze:gebonden
Aantal pagina's:200
Uitgever:John Wiley & Sons
Hoofdrubriek:Algemeen management, Algemeen management
Lezersrecensies
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Inhoudsopgave
Einführung: Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen So erreichen Sie Ihre Ziele auch in schwierigen Verhandlungssituationen 9
<p>Drei Gründe, warum Verhandlungen so oft scheitern 9</p>
<p>Der etwas andere Weg: Verhandeln und Verkaufenist wie Boxen 12</p>
<p>1 Harte Verhandlungen und was Sie daran hindert, sie zu Ihren Gunsten zu entscheiden 23</p>
<p>Neue Verhandler braucht das Land 23</p>
<p>Samthandschuhe im Verkauf: Mit Love und Peace in die Einbahnstraße 32</p>
<p>2 So bauen Sie die selbstbewusste »Ich will und darf die Verhandlung gewinnen!«–Einstellung auf 39</p>
<p>Der Mensch ist nicht nur edel, hilfreich und gut 39</p>
<p>Rein in die Lern– und Wachstumszone: Strategien zum Aufbau der Einstellung »Ich kann und darf die Verhandlung gewinnen« 45</p>
<p>3 Ab ins Trainingslager: So bereiten Sie sich strategisch, taktisch und mental auf Ihren Verhandlungspartner vor 57</p>
<p>Die Bedeutung einer exzellenten Vorbereitung akzeptieren 58</p>
<p>Trainingseinheit 1: Den Verhandlungspartner aus dem Effeff kennen 59</p>
<p>Trainingseinheit 2: Legen Sie Ihre Verhandlungsziele fest 68</p>
<p>Trainingseinheit 3: Machen Sie sich Gedanken zu Ihren Dummys 72</p>
<p>Trainingseinheit 4: Der Erfolg beginnt im Kopf 75</p>
<p>Trainingseinheit 5: Affirmationen und Placebo–Effekt nutzen 77</p>
<p>Trainingseinheit 6: Verdeutlichen Sie sich, dass der Gegner böse sein kann 82</p>
<p>4 Und nochmals ab ins Trainingslager: Bauen Sie Ihre Stärken aus und erkennen Sie die Schwächen der Gegenseite 85</p>
<p>Trainingseinheit 7: Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärkenmanagement und nutzen Sie die Schwächen der Gegenseite 86</p>
<p>Trainingseinheit 8: Stärken Sie Ihre Stärken 93</p>
<p>5 Ein letztes Mal im Trainingslager: Nutzen Sie Druck und Stress, um noch besser zu verhandeln 99</p>
<p>Trainingseinheit 9: Trainieren Sie den richtigen Umgang mit Stress 99</p>
<p>Trainingseinheit 10: Entwickeln Sie Härte gegen sich selbst 108</p>
<p>6 Verabschieden Sie sich von den größten Verhandlungsfehlern 115</p>
<p>Wer geschlagen wird, kann trotzdem siegen 113</p>
<p>Die fünf größten Fehler in schwierigen Verhandlungen und wie Sie sie umgehen 118</p>
<p>7 Hart verhandeln: Sie werden nicht bezahlt, um »nette Gespräche« zu führen 135</p>
<p>Setzen Sie Ihre im Trainingslager erworbenen Fähigkeiten ein 136</p>
<p>Strahlen Sie bei Begrüßung und Gesprächseröffnung Sicherheit aus 139</p>
<p>In der Argumentationsphase fragen und Antwortwiderstände überwinden 146</p>
<p>Sorgen Sie beim Gesprächsabschluss für Verbindlichkeit 162</p>
<p>Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung 167</p>
<p>8 Mit Provozierendem Problemlösungs–Verkauf und Provokanter Preis–Verteidigung das Verkaufsgespräch gewinnen 171</p>
<p>Die Prinzipien des Provozierenden Problemlösungs– Verkaufs 172</p>
<p>Mit Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft in die Provokante Preis–Verteidigung einsteigen 185</p>
<p>9 Der provokant–sympathische Vertrieb und die Verdrängung der Konkurrenz 197</p>
<p>Konkurrenzverdrängung als Pflichtübung 197</p>
<p>Die Cato–Strategie: »Im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zerstört werden muss« 200</p>
<p>10 Unfaire Attacken des Verhandlungsgegners mit Strategie und Taktik kontern . . . . . . . . . . 207</p>
<p>Vom Verhandlungspartner zum Verhandlungsgegner 208</p>
<p>25 Tipps: So setzen Sie sich gegen unfaire Verhandlungsgegner zur Wehr 212</p>
<p>11 Wenn der Verhandlungsgegner zum Kopfstoß–Kontrahenten mutiert: vom Umgang mit besonders schwierigen Verhandlungssituationen 239</p>
<p>Vergiftete Atmosphäre: Wenn der Schlag des Verhandlungsgegners unter die Gürtellinie geht 240</p>
<p>Die Verhandlungsgegner treten im Team auf 253</p>
<p>12 Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen optimieren Sie Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre Erfolgsaussichten mit der 125–Prozent–Regel 261</p>
<p>In der letzten Runde zählt alles 261</p>
<p>Das 125–Prozent–Regelbuch erfolgreicher Verhandler 263</p>
<p>Nach dem letzten Gong ab in den Boxring 295</p>
<p>Literaturverzeichnis 297</p>
<p>Die Autoren 299</p>
<p>Stichwortverzeichnis 301</p>
<p>Drei Gründe, warum Verhandlungen so oft scheitern 9</p>
<p>Der etwas andere Weg: Verhandeln und Verkaufenist wie Boxen 12</p>
<p>1 Harte Verhandlungen und was Sie daran hindert, sie zu Ihren Gunsten zu entscheiden 23</p>
<p>Neue Verhandler braucht das Land 23</p>
<p>Samthandschuhe im Verkauf: Mit Love und Peace in die Einbahnstraße 32</p>
<p>2 So bauen Sie die selbstbewusste »Ich will und darf die Verhandlung gewinnen!«–Einstellung auf 39</p>
<p>Der Mensch ist nicht nur edel, hilfreich und gut 39</p>
<p>Rein in die Lern– und Wachstumszone: Strategien zum Aufbau der Einstellung »Ich kann und darf die Verhandlung gewinnen« 45</p>
<p>3 Ab ins Trainingslager: So bereiten Sie sich strategisch, taktisch und mental auf Ihren Verhandlungspartner vor 57</p>
<p>Die Bedeutung einer exzellenten Vorbereitung akzeptieren 58</p>
<p>Trainingseinheit 1: Den Verhandlungspartner aus dem Effeff kennen 59</p>
<p>Trainingseinheit 2: Legen Sie Ihre Verhandlungsziele fest 68</p>
<p>Trainingseinheit 3: Machen Sie sich Gedanken zu Ihren Dummys 72</p>
<p>Trainingseinheit 4: Der Erfolg beginnt im Kopf 75</p>
<p>Trainingseinheit 5: Affirmationen und Placebo–Effekt nutzen 77</p>
<p>Trainingseinheit 6: Verdeutlichen Sie sich, dass der Gegner böse sein kann 82</p>
<p>4 Und nochmals ab ins Trainingslager: Bauen Sie Ihre Stärken aus und erkennen Sie die Schwächen der Gegenseite 85</p>
<p>Trainingseinheit 7: Konzentrieren Sie sich auf Ihr Stärkenmanagement und nutzen Sie die Schwächen der Gegenseite 86</p>
<p>Trainingseinheit 8: Stärken Sie Ihre Stärken 93</p>
<p>5 Ein letztes Mal im Trainingslager: Nutzen Sie Druck und Stress, um noch besser zu verhandeln 99</p>
<p>Trainingseinheit 9: Trainieren Sie den richtigen Umgang mit Stress 99</p>
<p>Trainingseinheit 10: Entwickeln Sie Härte gegen sich selbst 108</p>
<p>6 Verabschieden Sie sich von den größten Verhandlungsfehlern 115</p>
<p>Wer geschlagen wird, kann trotzdem siegen 113</p>
<p>Die fünf größten Fehler in schwierigen Verhandlungen und wie Sie sie umgehen 118</p>
<p>7 Hart verhandeln: Sie werden nicht bezahlt, um »nette Gespräche« zu führen 135</p>
<p>Setzen Sie Ihre im Trainingslager erworbenen Fähigkeiten ein 136</p>
<p>Strahlen Sie bei Begrüßung und Gesprächseröffnung Sicherheit aus 139</p>
<p>In der Argumentationsphase fragen und Antwortwiderstände überwinden 146</p>
<p>Sorgen Sie beim Gesprächsabschluss für Verbindlichkeit 162</p>
<p>Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung 167</p>
<p>8 Mit Provozierendem Problemlösungs–Verkauf und Provokanter Preis–Verteidigung das Verkaufsgespräch gewinnen 171</p>
<p>Die Prinzipien des Provozierenden Problemlösungs– Verkaufs 172</p>
<p>Mit Selbstbewusstsein und Überzeugungskraft in die Provokante Preis–Verteidigung einsteigen 185</p>
<p>9 Der provokant–sympathische Vertrieb und die Verdrängung der Konkurrenz 197</p>
<p>Konkurrenzverdrängung als Pflichtübung 197</p>
<p>Die Cato–Strategie: »Im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zerstört werden muss« 200</p>
<p>10 Unfaire Attacken des Verhandlungsgegners mit Strategie und Taktik kontern . . . . . . . . . . 207</p>
<p>Vom Verhandlungspartner zum Verhandlungsgegner 208</p>
<p>25 Tipps: So setzen Sie sich gegen unfaire Verhandlungsgegner zur Wehr 212</p>
<p>11 Wenn der Verhandlungsgegner zum Kopfstoß–Kontrahenten mutiert: vom Umgang mit besonders schwierigen Verhandlungssituationen 239</p>
<p>Vergiftete Atmosphäre: Wenn der Schlag des Verhandlungsgegners unter die Gürtellinie geht 240</p>
<p>Die Verhandlungsgegner treten im Team auf 253</p>
<p>12 Verhandeln und Verkaufen ist wie Boxen optimieren Sie Ihre Leistungsfähigkeit und Ihre Erfolgsaussichten mit der 125–Prozent–Regel 261</p>
<p>In der letzten Runde zählt alles 261</p>
<p>Das 125–Prozent–Regelbuch erfolgreicher Verhandler 263</p>
<p>Nach dem letzten Gong ab in den Boxring 295</p>
<p>Literaturverzeichnis 297</p>
<p>Die Autoren 299</p>
<p>Stichwortverzeichnis 301</p>
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