De tijd waarin je succesvol werd met alleen onpersoonlijke koude acquisitie is definitief voorbij. Het huidige commerciële landschap vraagt om nieuwe skills. We doen zaken met mensen die een voorkeurspositie hebben bemachtigd in ons brein. Professionals die zichzelf al verkocht hebben nog vóórdat er een verkoopgesprek plaatsvindt.
awareness
Je wilt dat de doelgroep weet dat je bestaat, zodat potentiële klanten, wanneer het moment daar is, direct aan jou denken. De mentale associatie tussen jou en je vakgebied moet zo sterk zijn dat je Top of mind awareness bereikt bij je doelgroep. Want, aan wie wil je dat potentiële klanten als eerste denken wanneer zich een behoefte voordoet binnen jouw vakgebied? Juist, aan jou!
Bouw je personal brand
In Top of mind benaderen we alles vanuit een personal branding perspectief. Leads die voortkomen vanuit personal branding activiteiten converteren namelijk tot maar liefst 7 keer meer. In het boek deel ik alle tools die je nodig hebt om je personal brand te bouwen. Het levert je natuurlijk pas iets op als je het tot uiting brengt via de juiste kanalen. Denk aan social selling, netwerken en PR-activiteiten. Ik heb uit ieder van deze hoofdstukken één tip of inzicht uitgekozen die ik alvast met je deel.
Tip 1: Waar kunnen ze jou voor bellen?
De eerste stap is bepalen aan wat voor expertise of vakgebied je je naam wilt verbinden zodat je een gewenste associatie kunt creëren in het hoofd van je doelgroep. Als jouw naam valt, aan welke expertise moeten ze dan denken? En andersom. Vul de zinnen hieronder voor jezelf aan:
‘Heb ik een vraag(stuk) op het gebied van [jouw expertise]? Dan moet ik bij [jouw naam] van [bedrijfsnaam] zijn!’
‘Denk ik aan [jouw naam/bedrijfsnaam], dan denk ik aan [jouw expertise].’
Tip 2: Zaadjes planten en de vruchten plukken
Als je top of mind bent, neemt de doelgroep als eerste contact met jou op wanneer er een behoefte ontstaat. Op dat moment pluk je de vruchten van je top of mind awareness. Maar er is nog een ander effect dat je in gang kunt zetten. Door te praten en te delen over je vakgebied, draag je bij aan het laten ontstaan van een behoefte. Je creëert nieuwsgierigheid naar en bewustzijn rondom je vakgebied. Dat noem ik zaadjes planten.
Tip 3: Proactief online netwerken
Bij social selling staan twee activiteiten centraal: content delen en relaties opbouwen. Stel jezelf een online netwerkdoel, waarbij je bijvoorbeeld 10 nieuwe LinkedIn connecties maakt per week. Zo heb je aan het einde van het jaar in ieder geval 520 nieuwe, relevante contacten in je netwerk, die je kunt opwarmen met behulp van je content.
Tip 4: Creëer strategische partnerships
De mooiste samenwerkingen zijn die waarbij je in dezelfde vijver vist, maar niet in elkaars vaarwater zit. Je bedient dezelfde doelgroep, maar faciliteert een ander deel van de oplossing, of een ander soort oplossing. Naar wie in je netwerk kun je klussen of opdrachten doorschuiven, zodat je jouw klanten op een breder vlak kunt bedienen, en vice versa?
Tip 5: Trek de stoute schoenen aan voor publiciteit
Gastbloggen is een leuke, laagdrempelige manier om te beginnen met free publicity. Onderzoek welke online platforms je doelgroep bezoekt. Denk aan branchegerelateerde platforms die baat hebben bij jouw kennis. Dat laatste is belangrijk omdat het de bedoeling is dat je een win-winsituatie creëert. Jij levert interessante content aan in ruil voor zichtbaarheid op hun platform. Of nodig jezelf eens uit als podcastgast!
Als je niet in het licht gaat staan, kunnen (potentiële) klanten je ook niet zien. Wees dus niet bang om ruimte in te nemen en je positie te claimen. Word top of mind!
Over Lotte Lobé
Lotte Lobé is eigenaar van Topsales Amsterdam. Ze traint en spreekt over sales, personal branding en LinkedIn. Ze gaf trainingen en strategisch advies aan o.a. Testbirds, Daily Flowers, Atlas Fiscalisten, A Cup of Ambition, Gravity, Monocle Solutions, The Green Branch en Arval BNP Paribas Group, en werkt samen met hogescholen en universteiten.
