Geen file vrije programma’s hier. De ochtend begon al vroeg en voor negen uur zaten de eerste praatjes er al op. Maar de echte spits wordt afgebeten door Daniel Pink. Gelijk de grootste naam zo’n beetje van het hele programma. Pink is oud speechschrijver van Al Gore en weet dus wel hoe je een verhaal in elkaar moet zetten. Vijf boeken heeft hij op zijn naam staat, zo’n beetje allemaal bestsellers. Zijn eerste boek, Free Agent Nation: The Future of Working for Yourself, was zo’n beetje het eerste boek over de freelancewereld (de ZiP-economie, zo je wilt). Daarin zette hij uit een wat de drijfveren van de professional van de 21ste eeuw zijn: ‘purpose’ (een goede Nederlandse vertaling schiet me nu niet te binnen), vakmanschap en autonomie. Met Drive brak Pink door bij het grote publiek. Maar hij is hier op deze conferentie vanwege zijn nieuwe boek To Sell is Human – The Surprising Truth about Moving Others. Het komt binnenkort uit in het Nederlands, met de – wat mij betreft wat ongelukkig uitgekozen – titel Verkocht! Ongelukkig, want het laat niet erg zien welk ander inzicht Pink zijn lezer, en toehoorders vandaag, wil meegeven.
Andere inzichten vragen om overtuiging
De reden waarom Daniel Pink hier aan het begin van deze conferentie over HR strategie staat laat zich raden. Nieuwe inzichten intern overbrengen lukt niet alleen met argumenten en feiten. Een goed verhaal moet je ook goed kunnen verkopen. Daniel Pink heeft zijn boek geschreven omdat naar zijn overtuiging in deze economie iedereen verkoper is geworden. Een veel hoger percentage van de medewerkers heeft contact met klanten, en elk contact is een ‘sales-moment’. In een gedemocratiseerde kennissamenleving (door internet weet de koper soms meer dan de verkoper) gaat het (ook in sectoren als zorg en onderwijs) niet meer om te vertellen wat iemand moet doen, maar om overtuigend te adviseren. Dat is ‘sales’.
Ideeën komen binnen organisaties niet meer uit specifieke afdelingen. R&D innovaties komen niet meer uit R&D afdelingen; HR ideeën komen niet alleen uit HR-afdeling. Ideeën ontstaan (hopelijk deze dagen ook), vervolgens gaat het er om ze over te brengen op anderen. Op leiders binnen organisaties. Dat vraagt om overtuigingskracht: sales. Sales is overal, en iedereen is een verkoper.
Het nieuwe ABC van verkopen: Luisteren, Veerkracht Helderheid
In de oude sales boekjes staat het ABC van sales uitgelegd: ‘Always Be Closing’. Dat gaat dus vooral om je eigen doelen te behalen. Pink vervangt die termen door drie nieuwe ‘Attunement, Buoyancy, Clarity’. Geloof dat dat zo beetje iets betekent als:
- Afstemming: de wereld door de ogen van een de ander bekijken. Dat start met goed luisteren, maar gaat een stap verder.
- Drijfkracht: veerkracht, volharding en optimisme, maar niet op de Tony Robbins manier van ‘ik kan het, ik kan het, ik kan net’ (met zo’n anti Robbins houding score je bij mij….), maar twijfels onder ogen zien, effectief met die twijfels om kunnen gaan. Immers elke sales-man/vrouw leeft in een wereld vol afwijzingen.
- Helderheid: In een wereld die overladen is met informatie gaat het om duidelijkheid geven. Informatie vertalen en koppelen naar de, vaak niet gestelde, echte vraag van de ‘koper’. De echte sterren zijn diegene die een probleem zien voordat de koper weet dat hij/zij een probleem heeft.
En de ‘elevator pitch’? Die kan volgens Pink ook de prullenbak in. In de hedendaagse lift praat toch niemand meer met elkaar. Iedereen heeft alleen nog maar oog voor zijn smartphone… Het gaat om Pitch, Improvise & Serve. Om persoonlijkheid, authenticiteit en betekenis geven. Een mooie boodschap om de drie dagen mee te beginnen…
Dit blog verscheen eerder op www.zipconomy.nl
Hugo-Jan Ruts is zelfstandig interim-manager en adviseur. Veel van zijn opdrachten liggen op het snijvlak van marketing en HRM.
