Eigenlijk moesten we vooral zaken doen met hele rijke partijen die niet zo op een dubbeltje zouden kijken. Dat zou pas fantastisch zakendoen zijn… Daar gingen we voor… en zo verzandde de discussie in nikserigheid. Want die suikerooms bestaan natuurlijk niet. Verkopen is gewoon moeilijk en lastig EN heel erg belangrijk. Voor iedereen.
De door Pink aangehaalde Akerlof schreef het al in 1970: ‘Oneerlijke praktijken hebben de neiging de eerlijke uit de markt te drukken. Door de aanwezigheid van mensen die slechte producten verkopen, wordt de legitieme handel verdreven.’ (blz 59) Calimero zou zeggen: ”en dat is heel gemeen!” Akerlof weet die ongelijkheid aan een verschil in informatie. De verkoper wist alles van zijn product, de koper maar heel weinig. Maar… Pink toont in een glashelder betoog aan dat die wereld niet meer bestaat. De koper kan veel meer weten. Internet geeft echt de mogelijkheid om allerhande informatie te vinden. Een prijsvergelijking is zo uitgevoerd. Een kwaliteitsvergelijking ook. En dan wordt het niet meer ‘koper opgepast’ maar ‘verkoper opgepast’.
En vanuit die positie gaat Pink in het tweede en derde deel van het boek aan de gang om die nieuwe manier van denken over verkopen duidelijk te maken. Natuurlijk, op z’n Amerikaans. (Het blijft toch altijd een beetje ‘seven steps to glory’) maar goed: Zijn ABC (Attunement, Buoynacy and Clarity) is weliswaar in het Nederlands niet zo leuk te vertalen, maar het zijn nuttige adviezen: stem je allereerst op je klant af, laat je empathische vermogen spreken. Vervolgens, stelt Pink, is het verstandig om jezelf niet al te gemakkelijk uit het veld te laten slaan, hoeveel kun je hebben, hoeveel authenticiteit kun je en wil je laten zien. (Het lijkt niet heel verstandig om na een heel boos gesprek met een collega een klant te gaan bellen…) en als laatste: wees gewoon helder. En helder is afhankelijk van het contrast en de context. Het voorbeeld van Rosse Reeves (blz 147-148) waarin hij het kaartje van een blinde bedelaar verandert van ‘ik ben blind’ naar ‘Het is lente en ik ben blind’ maakt volstrekt duidelijk wat bedoelt wordt met helderheid en context.
Samenvattend zou je kunnen stellen dat als je zelf niet in staat bent een positieve boodschap te kunnen uiten die is afgestemd op de ander, je ook geen verwachting van die ander mag hebben.
In het laatste deel van het boek gaat Pink in op het belang van die boodschap en op welke manier je die kunt samenstellen. Wat mij persoonlijk opvalt is dat we dat wel vaak oefenen (wie heeft nog nooit een ‘pitch’ hoeven geven) maar dat het vrijwel altijd is opgesteld als uitzendende boodschap. Terwijl een interessante, op de vragen van de ander gerichte boodschap veel leuker is om naar te luisteren.
Ik lees veel boeken. Ik maak zelden samenvattingen. Dit boek is van zo’n zeldzame kwaliteit dat ik er een samenvatting van heb gemaakt. Want het is een goed geschreven gebruiksboek. Om te gebruiken bij onze verkoop in de coöperatie. Want die kan altijd beter. En de ideeën van Pink toepassen is geen rocket sience maar eigenlijk gewoon leuk.
