Hoe komt u als professional aan nieuwe opdrachten? Standaardmarketing tools zoals advertenties, mailings en belacties werken meestal niet. Ze kosten veel tijd, geld en frustratie. Iedereen die wel eens 'cold calls' heeft gepleegd (bellen met onbekenden om tot professionele relaties te komen), weet hoe het voelt keer op keer afgewezen te worden.
Juist een professional is meer dan een 'gewone' werknemer een beroepsmatig betrokken mens, die zoiets toch persoonlijk opvat. Deze 'verkeerde' manier van opdrachten verwerven leidt bij professionals tot teleurstelling en zelfs tot aversie tegen alles wat met acquisitie te maken heeft. Dat is jammer, maar wel leerzaam, want juist zoiets als het ineffectieve 'koud bellen' leert de professional op goede manier open en indirecte vragen te stellen over inhoudelijke, niet commerciële informatie, en dat is de kern van marketing voor professionals. Effectief is het echter uiteindelijk niet, er zijn betere wegen hiervoor.
Met de (nieuwe) klant als vertrekpunt beantwoordt het boek onder andere vragen zoals: wat kan ik doen om klanten te helpen voor mij te kiezen? Moet ik na afloop van opdrachten al mijn klanten blijven volgen? (Antwoord: nee, maak daarbij onder andere slimme keuzes!). Wat zijn voor mij de meest voor de hand liggende manieren om aan nieuwe opdrachten te komen? En altijd belangrijk voor vakinhoudelijk gedreven professionals: welke bijdrage kan ik leveren aan acquisitie als ik liever niet acquireer? Het boek 'Zeven marketingwetten voor professionals' in de serie 'Marketing Essenties voor Professionals' staat vol concrete inzichten en 'tips & trucks'. Wie het overige werk van Kwakman en Burgers, ook via e-zines zoals M@n@gement, over dit onderwerp kent, komt weinig nieuws tegen. Is het boek daarmee een voorbeeld van te ver doorgevoerde productdifferentiatie binnen de serie over Professionals? In andere delen van de reeks Marketingessenties voor professionals zoals 'Acquireren is (n)iets voor mij' (2003), 'Personal branding' (2004) en in het meer lijvige 'Professionals en Relatiemanagement' (2005) uit de reeks Professionals en hun praktijk en verspreid over verschillende e-zines, is immers al het meeste van de bijdragen uit dit nieuwste boek opgenomen. De succesformules van de reeksen lijken hiermee geleidelijk hun grenzen te bereiken.' De beproefde zeven 'wetten', een zware term voor waardevolle 'expert knowledge', zijn in dit boek helaas niet zo grondig geïllustreerd als in andere boeken. Algemene wetten zoals 'Lever meer dan alleen goed werk', 'Maak jezelf uniek en gevraagd' en 'Doe vooral waar je goed in bent', dreigen soms af te glijden naar gemeenplaatsen. Dit komt doordat verhelderende persoonlijke ervaringen van professionals-in-het-veld, die in de andere boeken uitgebreid aan bod kwamen, hier minder naar voren komen. Maar misschien heeft het niveau van de hele serie de kwaliteitslat bij deze lezer zo hoog gelegd, dat vroeg of laat een kleine teleurstelling zich zou aandienen. Voor wie een eerste kennismaking met dit onderwerp wil, is 'Zeven marketingwetten voor professionals' een aardige introductie. Wie dieper wil gaan en meer wil weten, kan de andere boeken lezen, bijvoorbeeld 'Professionals en Relatiemanagement' en 'Acquireren is (n)iets voor mij'. Op het vakgebied Professionals is Frank Kwakman recent benoemd tot (deeltijd)hoogleraar bij Nyenrode, velen zijn denk ik met mij zeer benieuwd naar de 'pennenvruchten' die deze verdere professionalisering van de kennis over professionals gaat opleveren.
Over Sebastiaan Aghina
Sebastiaan Aghina (filosoof) is programmamanager bij het BlomBerg Instituut. Deze organisatie initieert en organiseert innovatieve conferenties en debatcycli voor én tussen de publieke en private sector.