Dat de wereld van de sales representatives en andere commerciële jongens in een diepe crisis verkeert, is waarschijnlijk wat al te dramatisch geformuleerd, maar dat er op het gebied van sales excellence nog heel wat te verbeteren valt (en dat wereldwijd) lijdt geen twijfel. In hun boek Sales- en accountmanagement (uit 2012) citeren Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens naar hartenlust uit het onderzoek van Sales Activator/Nightingale Conant uit 2004 dat ontluisterende feiten aan het licht bracht. De meeste salesprofessionals blijken grote moeite te hebben met nagenoeg alle fasen van het verkoopproces, maar desondanks doen de meeste bedrijven vrijwel niets aan begeleiding of opleiding.
De kern van het probleem is volgens de auteurs de plaats die sales in de bedrijfshiërarchie inneemt: sales wordt nog te vaak gezien als een geheel van operationele activiteiten die thuishoren onder marketing. Een van de belangrijkste voorwaarden voor het verbeteren van sales excellence is volgens hen dan ook het verankeren van alles wat met verkoop te maken heeft, op strategisch niveau. Daarnaast presenteren zij een nieuw paradigma, een manier van denken over de salesfunctie die de modernste inzichten vertegenwoordigt: de salesmedewerker als leverancier van klantwaarde. Zijn opdracht is niet zo veel mogelijk te verkopen, maar ‘de klant helpen zijn missie te verwezenlijken’.
Het boek Praktisch sales- en accountmanagent van Robin van der Werf, een van de jongste bijdragen aan de professionalisering binnen het vakgebied, is geschreven vanuit dezelfde gedachte. De concurrentie neemt toe, individuele wensen van klanten worden bepalender, producten en diensten maken steeds minder het verschil, schrijft Van der Werf. Daardoor kan sales niet langer een tactische functie binnen marketing zijn, maar moet het een essentiële strategische activiteit worden, een kritieke succesfactor dus. Dat betekent dat ook de rol van de sales- en accountmanager verandert en daarmee worstelen de meeste professionals volgens hem nog regelmatig. In een jaar tijd is er blijkbaar niet veel veranderd.
Praktisch sales- en accountmanagent is geschreven voor ‘iedereen die in één keer de nodige bagage wil verkrijgen om het vak sales op strategisch niveau uit te voeren en voor iedereen die verder wil groeien in deze discipline. En dat voor de eerder genoemde executives, maar zeker ook voor de hbo-student die het vak nog moet leren. Het is, met andere woorden, een volwaardig handboek voor een vakgebied waar nog wel het nodige te ontwikkelen valt (indachtig de eerder genoemde Sales Activator/Nightingale Conan uit 2004). Een handboek dat ook doet wat het belooft: alomvattend en volledig. Het kan zo op de boekenlijst van menige commerciële opleiding. Ook al omdat ieder hoofdstuk wordt afgesloten met een prima casus en werkelijk uitstekende verwerkingsopdrachten.
Over Bert Peene
Bert Peene werkte jarenlang als kerndocent bij IMAGO Groep, Via Vinci Academy en C-Lion, opleiders voor het onderwijs. Daarnaast voerde hij als zelfstandige opdrachten op het gebied van organisatieontwikkeling uit in profit en non-proft. Tegenwoordig werkt hij als free lance docent en schrijft hij voor diverse bladen over managementliteratuur.
