Handboek onderhandelen is globaal ingedeeld in twee delen: deel 1 behandelt de theoretische basiskennis, waar deel 2 de feitelijke onderhandeling (exposure) beschrijft. De auteurs (Margaret Neale & Thomas Lys) zijn beide professor en werken al 30 jaar samen aan onderzoek op het gebied van onderhandelen. Hun theoretische kennis en inzicht in dit proces is duidelijk voelbaar en het boek biedt absoluut veel theoretische inhoud. Wat echter ook te merken is, is de academische denkwijze en daarmee toch ook langdradige beschrijvingen. Soms worden complexe zaken omslachtig uitgelegd, terwijl het twee hoofdstukken later nog eens langskomt, met een veel helderder (visueel beschreven) uitleg.
Door deze schrijfwijze is het geen boek om in één keer uit te lezen, al blijft de inhoud zeker wel ‘lonken’. Omdat onderhandelingen op dagelijkse basis in allerhande vormen terugkeren, is dit boek toch wel een aanrader voor mensen in een salesfunctie. Gek genoeg zou het ook een aanrader kunnen zijn voor mensen die kampen met een (te) laag zelfbeeld. De theorie geeft aanleiding om te onderzoeken wat feitelijk waarde heeft, in relatie tot de perceptie van mensen. Daardoor kun je je inleven in situaties die voor jezelf weinig waarde hebben, maar voor een ander toch cruciaal kunnen zijn.
Het boek opent met haar vorm en duidelijke opbouw een deur naar waardebepaling en waardeherkenning. De inhoud biedt daarnaast houvast voor mensen die dit ook feitelijk willen omzetten in geld of een andere waarde. Vanuit de typisch Amerikaanse schrijfstijl, worden de auteurs in praktijkvoorbeelden wel neergezet als absoluut briljante mensen. Wat ze ongetwijfeld ook zijn, maar het ligt er ‘nogal dik’ bovenop. Ineke van den Elskamp heeft een uitstekende vertaling gemaakt, die met goed taalgevoel recht doet aan de content.
Al met al: Handboek onderhandelen is een leuk boek, mooie vormgeving, duidelijke indeling. Of je er een meester-manipulator van wordt? Dat denk ik niet, maar er steekt voldoende wijsheid in om het toch in je boekenkast te zetten.
Over Arvid Buit
Arvid Buit is executive coach en auteur van Wahlberg, Het verhaal van een CEO en Red de Alfawolf, Zachte leiders maken stinkende wonden. Hij houdt zich bezig met de ontwikkeling van topbestuurders en de ontwikkeling van het vakgebied coaching.