Sales is nog steeds interessant om over te schrijven. Het Handboek commerciële vaardigheden is geschreven voor studenten binnen het hbo-onderwijs. Als het boek net binnen is blader ik het wat door. De ondertitel - De basis voor plezier en succes in het commerciële vak - belooft veel, maar maakt het Handboek Commerciële vaardigheden dat waar? Boeit sales ook?
De Inhoud:
1. De basis voor plezier en succes in je werk
2. Je verhaal
3. De rol van netwerken
4. Contact via de telefoon
5. Het verkoopgesprek
6. Het maken van een offerte
7. Presenteren
8. Onderhandelen
9. Georganiseerde aandacht
De bijbehorende website voorziet in ondersteunend materiaal zoals video’s en toetsen.
De omslag is weinig opvallend met een neutrale kleur. Heeft de uitgever hier het principe less is more toegepast? De afbeelding spreekt mij niet aan. Ik vind dat een studieboek er aantrekkelijk uit moet zien.
Handboek Commerciële vaardigheden is geen boek in het zelfhulpgenre, maar een complete lesmethode waarin alle salesvaardigheden zijn gebundeld. Alles komt aan bod: klassieke en moderne vaardigheden. In de negen hoofdstukken behandelt de auteur communicatie, netwerken, telefonisch contact, offerte’s schrijven etc. Het meest interessant vind ik het verkoopgesprek en het onderhandelen. Je brengt de behoefte van de klant in kaart en zet gespreksmodellen als vocatio, dibaba, voita of SPIN in. Op de website zijn een aantal voorbeeldgesprekken weergegeven. De video laat mooi zien wat het verschil is tussen een gesprek waarin je geen vraagtechniek hanteert en een gesprek waarin dat wel gebeurt. De SPIN-vraagtechniek bestaat uit vier verschillende vraagsoorten die er samen voor zorgen dat je de behoefte van de klant boven tafel krijgt. Eén van de video’s was helaas niet beschikbaar. De onderhandelingsstrategie die je gebruikt hangt af van het resultaat dat je wilt bereiken, maar ook van je relatie met de klant. Enkele strategieën die de auteur bespreekt zijn: ankeren; Cialdini’s overtuigingsprincipes; stilte, Bogey, en salami. Belangrijk is dat de deal voor beide partijen gunstig uitpakt.
In het hoofdstuk presenteren wordt de eerste indruk die je maakt benadrukt. In een goede presentatie werk je toe naar een climax. Deze elementen kun je volgens mij ook prima in een (studie)boek toepassen om het lezerspubliek te boeien, terecht wordt opgemerkt dat teveel tekst saai is (een open deur).
Voor een beginnende professional is de lesstof goed te begrijpen. Vragen die je dan hebt zijn hoe kun je het best nieuwe klanten werven? Wat verwacht de klant van mijn bedrijf? Hoe manage je jouw online aanwezigheid? Wat is social selling?
Wat ontbreekt is marktonderzoek, een salesplan, praktijkvoorbeelden, visuals en het inschakelen van de nieuwste online technieken zoals sociale media en vlogs. Enkele video’s zijn gedateerd.
Ik geef het boek drie van de vijf sterren.
Over Aukje Adams
Aukje Adams is ondernemer en marketingprofessional die haar kennis inzet om grote en middelgrote bedrijven te adviseren en ondersteunen via haar bedrijf Working Service.
