Sales vanuit je Hart - Stap uit de dierentuin van trucjes

Laat iemand bewust voor je kiezen. Zaken doen met JOU is waar het om gaat. Het maakt sales een stuk echter, leuker en zorgt voor resultaat op lange termijn. Klantwaarde is daarbij het toverwoord. Je vooraf indekken hoort daar niet bij, een goede balans tussen sterkte en zwakte wel. Je intenties moeten duidelijk en oprecht zijn, zo ontstaat vertrouwen en de transactie. Die is dan vaak een logisch gevolg. Hier komt een uitdaging bij kijken, die maakt sales:

Moeilijk

Sales is eigenlijk ontzettend lastig. Bij de gratie van de gatekeeper heb je een uurtje tijd weten te ritselen… in dat uurtje heb je aardig takenpakket weg te werken:

1. Je moet vertrouwen winnen

2. Je intentie moet duidelijk zijn

3. Je moet (oprechte) interesse tonen

4. Je moet een band opbouwen

5. Je zult toch ook een aantal stapjes richting een ‘deal’ moeten maken

Tel daarbij op dat je ook nog iets over jezelf kwijt moet in dit hele verhaal, aan het begin en eind wat tijd verliest… dan zit je gemiddeld toch op minder dan 10 minuutjes per taak ;-).

Natuurlijk werkt het niet zo, maar echte sales… vanuit je hart is niet eenvoudig. Persoonlijk heb ik hier wat van kunnen leren. Vanuit de ‘historie’ werden we altijd gekozen. Mijn salesgesprekken hadden vooral de insteek om de wensen op te schrijven, behoeften te peilen en bevestigend te antwoorden op de vraag of we dat zouden kunnen. Wil je meer, dan ga je toch andere gesprekken voeren. Niet vanuit behoefte, maar vanuit kennismaking. Ook daar gebruikten we dezelfde aanpak… en dat werkt niet. Je zult echt iets over jezelf moeten gaan vertellen. Hoewel ik graag praat, was het voor mij even wennen.

Sales 3.0: de mindset van klantbetekenis.

Oke, daar kreeg ik wel even wat jeuk van. De ‘oude-wijn-in-nieuwe-zakken’ gevoelens voerden de boventoon. Mijn voormalig directeur bij effeweg.nl leerde me de les: “Wieger, ’t gaat eerst om de vent – en dan om de tent”. Denk daar een klein Overijssels tongvalletje bij en het klinkt echt al een liedje. Maar is dat zo?

Het is in ieder geval een ambacht en een vak geworden, dat verkopen.

Sales vanuit je Hart hanteert een model waar ik wel gecharmeerd van ben. Het model zet je namelijk letterlijk met de klant aan tafel. Het model gaat daarbij veel verder dan de klassieke klanttevredenheid, klantgerichtheid, klantvriendelijkheid en klantbeleving… in dat principe ontbreekt de gedeelde verantwoordelijkheid. Sales wordt meer een commitment. Een gezamenlijk ‘issue’. Vind ik mooi.

Vraag jezelf verder eens af hoe jij je klant ziet. Geldautomaat? Of gesprekspartner? Met name in de retail valt hierin denk ik nog wel wat te winnen. Zoek eens uit waarom een klant zich bij jou meldt. Je toont niet alleen interesse, het geeft gelijk koers aan een gesprek en vormt een goede start van de relatie. En waar voeg je waarde toe? Het boek staat stil bij de “Heilige graal van de UBR”, iets waar ik al vrij lang evangelist voor ben.

Pleidooi

Sales vanuit je hart is een pleidooi voor menselijkheid, echtheid en authenticiteit. Stap uit de dierentuin van trucjes, kunstjes en ander aangeleerd gedrag: ga je klant eens helpen. Zoek naar behoefte en voeg daar aanbod aan toe. Meer marketing in sales dus eigenlijk… tsja, daar kan ik niet op tegen zijn.

Wieger Waardenburg is senior online marketeer bij XpertMarketing en Internetbureau Fris Online.