Waardevol verkopen

Voorwoord 6

1 Verkopen: kunst of wetenschap? 8
Wij zijn allemaal verkopers 10
Soorten verkopers 14
Verkopen: van kunst naar wetenschap 16

Deel 1 — De staat van sales 19
2 Waarom is alles goal focused selling? 20
Meetbaarheid en efficiëntie 21
Bedrijfscultuur en doelmatigheid 23
Persoonlijke ontwikkeling, verplicht? 25

3 Omgaan met sales-stress 28
Donkere motivatie 29
Verkoopverwachtingen overtreffen 30
Zelfcontrole en discipline 33
Je eigen negativiteit overwinnen 35
Verkeerde prikkels 38
Verkoopverveling en salesburn-out 40

4 Het geloof in succes 46
‘Susses-is-geluk-geloof’ werkt contraproductief 50

5 Systemen en methoden voor succes 52
Solution selling 54
One-size-fits-all aanpak 56
Hulp van de ‘goeroes’ 58

6 Het fenomeen commoditisering 62
Begrijpen van prijsdruk 63
Koffie als voorbeeld 66
Zeldzaamheid van een unieke waardepropositie 68

7 Een wereld van constante verandering 70
E-commerce: een ontembaar beest 72
Hypergeïnformeerde kopers 75
Platformeconomie 76
Geavanceerde technologie 78 4
Versmelting van sales met marketing 79
Circulaire economie en abonnementen 80

8 Tot slot 84

Deel 2 — Een nieuw perspectief 91
9 Eerste stap naar verbetering 92
Goal focused selling loslaten 93
Niets doen 95
Onderscheid tussen werk en privé 96

10 Een andere denkwijze 98
Jezelf veranderen 99
Succes 100

11 Values based selling 104
Een sterke basis 106
Het belang van waarden 107

12 Ontdek jouw waarden 108
Vijf stappen 110
Bewustwording 116

13 Waarden en doelen: een andere focus 118

14 Waarden in de salespraktijk 124
Behulpzaamheid 126
Integriteit 129
Respect 130
Empathie 131
Compassie 134
Meer waarden 136

15 Zingeving voor ‘shitjobs’ 140

16 Bedrijven en waarden 144
Purpose 145
Verbinden met waarden van je klanten 148
Kernwaarden en bedrijfscultuur 150

17 Tot slot 152

Nawoord 155
Literatuur 157
Register 159