Mensen kopen nog steeds het liefst van andere mensen. Simpelweg omdat wij nou eenmaal een sociaal ingestelde soort zijn. Steeds vaker lees je echter dat de ‘buying journey' van kopers zich voor een groot deel online afspeelt, zonder menselijk contact dus. Ook in de B2B-omgeving! En als je recente onderzoeken moet geloven, verliezen veel salesmensen in de komende drie tot vijf jaar hun baan. Betekent dit dan dat de verkoper min of meer een bedreigde soort is? Integendeel!
Want hoewel B2B-kopers zich inderdaad voor een belangrijk deel online oriënteren, nemen ze veruit de meeste koopbeslissingen pas nadat er persoonlijk contact is geweest met een leverancier. In dat persoonlijke contact heeft de koper vaak andere verwachtingen van een verkoper dan pakweg tien jaar geleden. Met een paar trucs en een goede babbel kom je er als verkoper tegenwoordig niet meer.
Welke waarde kom je brengen?
Kopers maakt het eigenlijk niet eens zo veel uit wat je verkoopt. Ze zijn vooral geïnteresseerd in welke waarde je komt brengen. Om die reden is je waardepropositie als verkoper belangrijk; vandaag de dag misschien wel belangrijker dan ooit. Met een waardepropositie maak je als verkoper duidelijk welke concrete resultaten een koper mag verwachten als hij zaken met jou doet. Maar, hoe maak je zo’n waarde-propositie? Dat kan met het 3G+V-model. Dit model onderscheidt vier leidende koopmotieven: Gewin, Gemak, Genot en Veiligheid. Kopers die Gewin als leidend motief hebben, zullen bijvoorbeeld gevoelig zijn voor woorden als ‘besparing’ of ‘omzetverhoging’, terwijl kopers die Veiligheid als leidende koopmotief hebben vooral gevoelig zijn voor woorden als ‘garantie’ of ‘niet goed, geld terug’. In dit boek lees je hoe je met behulp van het 3G+V-model een goede waardepropositie kunt formuleren.
Wat is jouw eigen toegevoegde waarde?
Mensen kopen dus van mensen. En als je dan bedenkt dat er nog maar weinig slechte producten en diensten zijn, betekent dit dat jij als verkoper steeds meer het verschil moet maken. Maar hoe doe je dat dan?
In de eerste plaats moet je je vak verstaan. En dat betekent in een commercieel beroep dat je een breed palet aan vaardigheden moet beheersen. Bijvoorbeeld het voeren van een goed telefoongesprek. Want hoewel ‘koud’ bellen steeds minder effectief wordt, is er ook in het huidige ‘social selling’-tijdperk vaak een moment dat je de telefoon pakt om een ‘warme’ lead te bellen. Of, de klant pakt de telefoon en belt jou. In beide gevallen is het belangrijk om te weten wat er bij een goed telefoongesprek komt kijken. In dit boek bieden het 7A-model (jij belt de klant) en het 5A-model (de klant belt jou) je een aantal handvatten om de telefoon effectief in te zetten. Ook over de vaardigheden die je nodig hebt om te netwerken, te adviseren, een offerte te schrijven, te presenteren en te onderhandelen kun je in dit boek handvatten vinden die je helpen om jezelf te trainen en beter te worden in je vak.
In de tweede plaats moet je jezelf onderscheiden van alle andere verkopers. Vaardigheden die je hierbij kunnen helpen zijn bijvoorbeeld storytelling en creatieve denktechnieken. Met creatieve denktechnieken leer je hoe je je hersenen kunt ‘dwingen’ op een andere manier te denken. En daardoor vergroot je de kans op ‘andere’ ideeën die de klant verder kunnen helpen. Een voorbeeld van zo’n creatieve denktechniek is ‘het oog van de Zenmeester’. Met deze techniek leer je vanuit verschillende perspectieven naar een vraag of probleem te kijken, in plaats van alleen vanuit je eigen perspectief of dat van de klant. En dat kan verrassende ideeën opleveren.
De basis voor plezier én succes
Als je in een voetbalteam speelt waarin iedereen veel beter is dan jij, gaat de lol er snel vanaf. Voetballen is pas leuk als je goed mee kunt spelen of als je net een beetje beter bent dan de rest. Het leuke van commerciële vaardigheden is dat ze voor een belangrijk deel aan te leren zijn. Gewoon door ze te trainen. Hoe beter je wordt, hoe leuker het commerciële spel. En daarmee is het beheersen van de in dit boek besproken commerciële vaardigheden een belangrijke basis voor plezier in je commerciële baan. Wanneer je een goede beheersing van deze vaardigheden weet te combineren met het denken in waarde voor jouw klanten, dan zal je niet alleen veel plezier hebben maar vooral ook succesvol zijn. Ik wens je zowel plezier als succes in het salesvak en hoop dat het lezen van dit boek hieraan een steentje bijdraagt!
Stefan Renkema is verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen als hoofddocent marketing en sales. Daarnaast is hij als programmamanager commerce bij diezelfde Hogeschool van Arnhem en Nijmegen verantwoordelijk voor de ontwikkeling van post-hbo opleidingen op het gebied van marketing en sales. Hij is de auteur van Handboek Commerciële vaardigheden.
