Wat je verkoopt ben je zelf - ‘Bol van de tips en inspiratie’

In zijn boek Wat je verkoopt ben je zelf vergelijkt Erwin Wijman marketing en verkopen met de zoektocht naar de liefde van je leven. Net als veel andere ondernemers breek jij je soms misschien ook het hoofd over hoe je nieuwe klanten kan krijgen, meer kan verkopen en je omzet kan verhogen. Wijman stelt dat dit de verkeerde vraag is, en dat is alleen maar goed nieuws.

De vraag die je eigenlijk moet stellen, is namelijk heel eenvoudig: ‘hoe maak ik van mezelf de perfecte date?’ Vraag je dus niet langer af wat jij van een partner wil, maar hoe jij de beste partner kunt zijn. Hetzelfde geldt in je werk: hoe kan jij de beste partner zijn voor je klant?

Maak gewoon ruzie met je klant

Wat je verkoopt ben je zelf bestaat uit acht delen, waarin verschillende aspecten van marketing en verkopen aan bod komen. Deel 1 is wat mij betreft het belangrijkste, met hoofdstuktitels om van te smullen, zoals: ‘Denk als een verkoper, doe niet als een verkoper’, ‘Maak gewoon ruzie met je klant’ (want dankzij ruzie kan je sluimerende problemen oplossen) en ‘Wat je van een autoverkoper kunt leren over verkopen en intieme zones’.

In de andere zeven delen gaat Erwin in op de verschillende plekken en situaties waarin je met potentiële klanten te maken krijgt. Van netwerkbijeenkomsten, events en congressen (ga daarheen, want je ontmoet er aardige mensen en nieuwe klanten!) tot online: op social media, via je nieuwsbrief en op je website.

Waarom je vooral veel vragen moet stellen

Je leest waarom persoonlijke aandacht zo belangrijk is en waarom je vooral veel vragen moet stellen. De hoofdstukken zijn ongemerkt doorspekt met neurologische trucjes uit de verkoopwereld. Maar niet de geniepige, want in relaties is geen plaats voor manipulatie.

Wist je bijvoorbeeld dat als je iemand eerst vraagt hoe laat het is, het daarna makkelijker is om een ja te krijgen op je verzoek? Dat succesvolle verkopers hun vragen door het hele gesprek verspreiden, zodat het niet op een verhoor gaat lijken, en ze daardoor meer verkopen? En dat vragen die jij krijgt een bewijs zijn van interesse en van toestemming om verder te vertellen?

(Potentiële) klanten zijn net mensen

De scope van dit boek is te breed om samen te vatten in een korte recensie. Van Facebook en Twitter tot LinkedIn, en van netwerkbijeenkomsten tot cold calling. Zelfs een boek als marketingtool komt aan bod, en daar word ik als uitgever (niet van dit boek, red.) natuurlijk heel blij van. Misschien vat dit stukje uit het boek de boodschap wel het beste samen:

‘Klanten trek je aan door een persoonlijke relatie met ze aan te gaan. Dat kan vanachter je bureau, via sociale media, je website en in real life. Dat kost niets en levert veel meer op, meer dan kostbare advertenties, tv-commercials en billboards. (…) Dat moet je als ondernemer allemaal wel willen. Natuurlijk. Maar dat wil je vanzelf als je iets in huis hebt dat de moeite waard is.’

Hoewel dit boek niet veel meer dan een centimeter dik is, staat het bol van de tips en inspiratie. Zelfs als je ‘alles al weet’. Of je nu zzp’er bent, voor een baas werkt, of directeur bent van een groot bedrijf. Dankzij de tips van Wijman, die een ‘oude’ rot is in het vak en als de beste kan vertellen, kost reclame maken je vooral tijd en weinig (of geen) geld. Maar hij herinnert je er bovenal aan, of misschien is het een eye-opener voor je, dat marketing en verkopen gewoon leuk kunnen en mogen zijn!