De kunst van high end sales laat zien wat nodig is om iemands ambities in het werk en leven scherp te krijgen, om de goede klanten te vinden, om meer te verdienen en om zelf een beter leven te hebben. Slijkerman beschrijft hoe ze in de praktijk zelf opdrachten in het MKB acquireert en vervolgens hoe ze met haar high end coaching aanpak (en jaarprogramma) ondernemers helpt. Daarnaast beschrijft ze in haar boek hoe professionals hun eigen dienst beter kunnen verkopen.
Onderwerpen
Slijkerman behandelt in zo’n 200 bladzijden een grote diversiteit aan onderwerpen. Onderwerpen zijn onder meer: Hoe je erachter komt wie je ideale klant is, welke voorbereiding op het salesgesprek nodig is en bepalen van de waarde van je eigen diensten. Verder laat ze zien welke strategie ervoor zorgt dat je een ‘ja’ krijgt ook al ben je tien keer duurder dan de andere aanbieders. En ze legt uit hoe je van een ‘nee’ een ‘ja’ kunt maken.
Opsommingen
Deels staan deze onderwerpen in beschrijvende tekst, maar veel staat er in de vorm van opsommingen. Daar staan er zo’n 40 van in het boek, vaak bevatten ze meerdere onderwerpen. Enkele opsommingen zijn:
- 3 belangrijke pijlers voor high end sales,
- 7 stappen voor een high end programma,
- 7 principes van value-based selling,
- 4 stappen bij het confronteren van bezwaren,
- 4 factoren om rekening mee te houden bij het verkopen aan grote bedrijven en
- 6 stappen bij het manifesteren van salesdoelstellingen.
Coach van ondernemers
De ideale klanten van Slijkerman zijn veelal gevestigde ondernemers die minimaal drie tot vijf jaar actief zijn. En deze ondernemers hebben minimaal een ton omzet en hebben de ambitie om door te groeien naar vijf ton of meer. Slijkerman leert deze ondernemers in haar jaarprogramma, hoe ze de beste klanten kunnen vinden tegen de beste prijzen en onder hun eigen voorwaarden.
Persoonlijke Leerschool
Slijkerman laat in De kunst van high end sales zien welke stappen ze zelf gezet heeft om weg te komen van haar voormalige uurtje-factuurtje werkwijze en van een overvolle werkweek naar een hoger inkomen. Ze kreeg hiermee een rustiger leven met veel tijd voor zichzelf. En ze gelooft dat high end sales valt te leren. Slijkerman: ‘Zeven jaar geleden wist ik er nog helemaal niets over. Ik ben het gaan leren en het heeft mijn leven compleet veranderd.’
Verkopen
De beoogde lezer is iemand die iets verkoopt. Maar vervolgens wordt het onduidelijk voor wie het boek nu echt bedoeld is. Zijn het de kennisexperts zoals trainers, coaches en adviseurs die willen leren hoe ze zich zelf beter kunnen verkopen?
Of schreef ze het boek voor - in de woorden van Slijkerman - ‘de ambitieuze en gedreven ondernemers en/of salesprofessionals die willen excelleren in sales op het hoogste niveau?’
Of schreef ze het boek als haar biografie, want tussen de theorie, tips en vragen door vertelt Slijkerman over haar eigen reis van projectmanager in de zorg tot wat ze nu is: een businesscoach.
Ambities
In ieder geval is het een boek voor mensen die meer willen weten over hoe je een dienst verkoopt en in het verlengde daarvan ook ambities hebben om veel te verdienen en een goed leven willen hebben. En dat laatste onderscheidt het boek van andere boeken over sales. Ze leert professionals in haar coaching programma’s hoe je een high end groeistrategie ontwikkelt, hoe je klanten op een hoger niveau vindt (en benadert) die willen betalen voor de waarde van de aangeboden dienst. En dat alles maakt het mogelijk om een zeer goed inkomen te genereren.
Succesfactoren
Het bereiken van financieel succes is een belangrijk onderdeel van Slijkermans visie op verkopen. Slijkerman citeert in dit verband een Amerikaanse publicatie waarin wordt gesteld dat er zo’n zeven factoren zijn die samen de ‘miljonairs mindset vormen. Dat zijn denken in kansen en mogelijkheden; risico’s durven nemen; kunnen omgaan met uitgestelde beloning; slimme beslissingen nemen; netwerk kansen creëren; continu leren en groeien en ze stoppen nooit. Reflecterend op haar eigen loopbaan, zegt Slijkerman hierover ‘Wanneer ik dit lees, herken ik een heleboel van mezelf hierin. Niet van vroeger, maar wel waar ik nu sta.’
Value based
Op de kaft staat als toevoeging de term ‘value based selling’. En daarmee typeert Slijkerman de theoretische basis van haar high end sales aanpak. Bij value based selling (heet ook adviserend verkopen) staat de waarde (het woord zegt het al) centraal die een dienst of product heeft voor de klant. Slijkerman heeft aan de value based selling aanpak een aantal nieuwe elementen toegevoegd en er een eigen naam aan gegeven.
Onderbouwing
De lezer die zoekt naar een onderbouwing van de Slijkermans aanpak van verkopen, komt in dit boek niet aan zijn trekken. Er is eigenlijk geen degelijke bewijsvoering dat high end sales werkt. Je moet haar geloven omdat het voor haar werkt en voor de klanten die haar methode ook gebruiken. De literatuuropgave achter in het boek mag eigenlijk geen naam hebben, degelijke bronnen waar ze zich op baseert ontbreken. Hier en daar heeft De kunst van high end sales wel iets weg van een verkoop brochure voor de diensten van Slijkerman.
High end
De kunst van high end sales is goed leesbaar geschreven en is goed opgemaakt. De vele Engelse termen die blijkbaar horen bij verkopen/sales wennen vrij snel net als het vaak terugkerende gebruik van de term high end. Zo heet een plan in het boek een high end plan, leiders worden aangeduid als high end salesleiders, er is geen inkomensdoel maar een high end inkomensdoel en ook is er een high end sales Gap-closingstappenplan. En in deze recensie staat het ook nog ruim twintig keer.
Verkoper
Het maakt eigenlijk niet uit of de lezer de ambitie heeft richting high end sales. Het maakt ook niet uit of de lezer dezelfde financieele ambities heeft als Slijkerman. Voor iedere professional die zichzelf effectiever in de markt wil zetten en een goed belegde boterham wil verdienen staan er in De kunst van high end sales veel tips en inzichten. Tips die van de professional een nog effectievere (deeltijd) verkoper maken.
Over Rudy Kor
Rudy Kor is zelfstandig organisatieadviseur en auteur van diverse managementboeken. Tot voor kort werkte hij (als senior partner) bij Twynstra Gudde. Hij startte zijn werkzame leven bij Philips in Eindhoven. Als adviseur helpt hij (project)managers bij het effectiever inrichten van hun projecten. Als veellezer wordt hij gedreven door nieuwsgierigheid en schrijft regelmatig boekrecensies.
