Het grootste verschil? Waardegedreven verkopen, onder je eigen voorwaarden. Niet aan iedereen, maar alleen aan de beste match, niet alleen voor de klant, maar ook voor jou. Dat vraagt om een andere strategie dan bij gewone sales, waar het meestal draait om zo veel mogelijk verkopen aan zo veel mogelijk leads.
‘Sales is niets meer of minder dan een oplossing bieden aan mensen die heel graag geholpen willen worden. En dat betekent dat het ook helemaal oké is als ik niet verkoop (…).’ Dat maakt verkopen meteen een stuk aantrekkelijker. Want veel ondernemers denken dat je moet verkopen tegen wil en dank en vinden sales een vies woord.
Verkopen aan de beste klanten
In De kunst van high end sales leer je hoe je kan verkopen aan de beste klanten in je markt, tegen de beste prijzen. Je leert hoe je een product verkoopt dat tien keer duurder is dan dat van de rest (nee, niet de concurrent, want er is genoeg voor iedereen), wat de randvoorwaarden daarvoor zijn, welke fouten de meeste ondernemers maken en hoe je die vermijdt, en dat je klanten ook kunt ontkopen en wanneer en hoe je dat doet.
Ook in haar vorige boek komt sales aan bod, maar in De kunst van high end sales gaat Slijkerman dieper op het onderwerp in. Het grootste verschil met gewone sales is dat je bij high end sales niet je product of dienst verkoopt, maar een groot lonkend perspectief. Niet aan iedereen, maar alleen aan de allerbeste klanten.
Positioneer jezelf als expert
High end klanten doen zaken met specialisten en zijn bereid hier veel voor te betalen. Daarom is het cruciaal om jezelf te positioneren als expert. Je vertelt niet langer wat je doet en hoe, maar wat je klant ermee bereikt. En dat gaat verder dan bij gewone sales: het gaat niet slechts over de oplossing van een probleem, maar om een complete transformatie, een groot lonkend perspectief.
De prijs van je aanbod hangt daarmee samen, want de voorwaarde is wel dat je klanten die in tienvoud terugverdienen. Daarom is het cruciaal dat je precies weet wie je ideale klanten zijn, dat je ze door en door kent en weet wat ze nodig hebben, en je ze aanspreekt in hun eigen taal. Niet alleen in je marketing maar ook in je verkoopgesprekken.
High end sales GAP-closing stappenplan
Slijkerman deelt verkoopgesprekken op in vier fases, verdeeld over zeven stappen: het high end sales GAP-closing stappenplan. De belangrijkste take away: neem de leiding, onderzoek of jouw aanbod de beste oplossing is voor deze lead, toon je expertise en close de deal (of niet: dan ontkoop je je lead).
Als je het zo aanpakt, wordt verkopen adviseren. ‘Dit stappenplan maakt high end sales leuk, easy en relaxt’, aldus de auteur. En daar kan ik het alleen maar mee eens zijn.
Over Hanneke de Wit
Hanneke de Wit is schrijfcoach, redacteur, ontwerper en marketeer. Vanuit haar bedrijf Tangram Studio helpt ze ondernemers om hun boek uit te geven en zo hun bedrijf te laten groeien. De Wit recenseert geen boeken waar ze zakelijk aan verbonden is.
