Beïnvloeden en veranderen van gedrag is allereerst geschreven voor studenten en professionals die dagelijks het gedrag van hun cliënten proberen te veranderen. Maar, schrijft Wiekens, het is ook geschikt voor andere geïnteresseerden die meer willen leren over het beïnvloeden en veranderen van gedrag. Leidinggevenden bijvoorbeeld, en vanuit dat perspectief heb ik het boek gelezen.
Het boek is opgebouwd uit drie delen. In deel l beantwoordt Wiekens de vraag waarom mensen doen wat zij doen. Ofwel: hoe komt gedrag tot stand? Ze bespreekt enkele basistheorieën, vat de ‘nature-nurture’ discussie samen, zet relevante leertheorieën op een rijtje en beschrijft de theorie van het geplande gedrag. Niet iedereen zal hier evenveel nieuws aantreffen, zo waarschuwt ze al in de inleiding, maar je hebt deze kennis nodig omdat ze aan de basis staat van nieuwere beïnvloedingstheorieën. Deel 2 gaat over zelfregulatie, het reguleren van het eigen gedrag dus, terwijl in het laatste deel het beïnvloeden van andermans gedrag centraal staat. En dat vond ik het interessantst. Niet alleen overigens omdat managers hiervan het meest zouden kunnen leren maar ook omdat het tweede deel niets nieuws te bieden heeft voor de lezer die al enige basiskennis van persoonlijke effectiviteit heeft.
Waar HR-professionals het over ‘competenties’ hebben, spreekt de literatuur over ‘sociale invloed en persuasieve communicatie van ‘bronkenmerken’: de eigenschappen die iemand nodig heeft om invloed op anderen te kunnen uitoefenen. Dat ‘geloofwaardigheid’ op één staat, zal waarschijnlijk niemand verbazen (logisch dat je vermogen tot beïnvloeding toeneemt naarmate je betrouwbaarder en competenter overkomt), maar dat de mate waarin mensen je aardig vinden even belangrijk blijkt te zijn, zal op managers toch het effect van een koude douche hebben. Want tijdens hun opleiding hebben ze juist geleerd dat ‘aardig-gevonden-willen-worden’ weliswaar een uitermate menselijke maar tegelijk bijzonder gevaarlijke neiging is. Voor je het weet ben je alleen nog aan het ‘pleasen’ en blijft er van je effectiviteit niets meer over. Weg bedrijfsresultaten.
Een andere opmerkelijke conclusie die Wiekens trekt, is dat dergelijke bronkenmerken op zich weinig betekenen. Het zijn altijd de anderen, de mensen die beïnvloed moeten worden, die bepalen of je er wat aan hebt of niet. ‘Beauty is in the eye of the beholder’ heet het dan. Charismatisch leiderschap bestaat dan ook enkel bij de gratie van mensen die iemand charisma toedichten.
In hetzelfde hoofdstuk veegt Wiekens de vloer aan met beroemde ‘seven habits of highly effective people’ van Stephen Covey. Het is zeker belangrijk dat je het einddoel helder voor ogen hebt en dat je een stappenplan maakt om dat doel te kunnen bereiken, zo schrijft ze, maar over de andere Covey-stappen kun je best nog een aardige boom opzetten. Moet je bijvoorbeeld altijd denken in termen van win/win? Als dat zo is, dan kun je alle literatuur over conflicthantering en de vijf stijlen die daarin doorgaans worden onderscheiden, subiet in de open haard gooien. Die komen namelijk voort uit een ‘dual concern model’ waarin het gaat om het afwegen van je eigen belangen tegen die van de ander. Soms kan forceren dan wel eens de beste stijl zijn.
‘Beïnvloeden en veranderen van gedrag’ is geen kookboek met recepten, schrijft Wiekens. Ze heeft er bewust niet voor gekozen allerlei technieken op te sommen. Ze bespreekt er wel een aantal, met name in het hoofdstuk over het beïnvloeden van gedrag, maar de nadruk ligt meer op het begrijpen van de achterliggende, algemene processen. Daarbij gebruikt ze afwisselend wetenschappelijke inzichten en relevante, zeer herkenbare praktijkvoorbeelden.
In welke mate dit boek iets te bieden heeft aan professionals, kan ik niet goed beoordelen, maar voor managers vind ik het absoluut een aanrader. ‘The essence of leadership is influence,’ citeert zij uit een publicatie van Van Knippenberg, Van Knippenberg, De Cremer & Hogg uit 2005. Invloedrijke leiders onderscheiden zich van modderende managers door de ‘bronkenmerken’ (die hiervoor genoemd zijn), maar het allerbelangrijkste is toch dat je mensen begrijpt. En daarvoor biedt dit boek meer dan voldoende aanknopingspunten.
Toch heb ik nog wel een punt van kritiek. Toen ik het boek uit had, bekroop mij het gevoel dat ik iets gemist had. Ik had heel veel gelezen over hoe je gedrag kunt beïnvloeden, maar niet hoe je het kunt veranderen! Volgens mij is de titel een vlag die de lading niet helemaal dekt. Waarschijnlijk zal Wiekens nu tegenwerpen dat zij juist laat zien dat je het gedrag van anderen niet kunt veranderen. De beslissing daartoe nemen zij zelf. Ik denk echter dat de doorsnee manager desondanks best wat tips op prijs gesteld zou hebben. Zoals Erwin Metselaar et al ze geven in hun boek Van weerstand naar veranderbereidheid. Dat moet je er dus bij kopen. Maar dan heb je wel een pakketje literatuur waarmee je je effectiviteit als manager een flinke boost kunt geven.
Over Bert Peene
Bert Peene werkte jarenlang als kerndocent bij IMAGO Groep, Via Vinci Academy en C-Lion, opleiders voor het onderwijs. Daarnaast voerde hij als zelfstandige opdrachten op het gebied van organisatieontwikkeling uit in profit en non-proft. Tegenwoordig werkt hij als free lance docent en schrijft hij voor diverse bladen over managementliteratuur.
