Marketing Sucks and Sales Too!

Inleiding

De invloeden op de relatie tussen marketing en sales 11
De veranderde relatie tussen marketing en communicatie 11
De veranderde relatie tussen marketing en de markt 13
De veranderde relatie tussen sales en de markt 16
De veranderde relatie tussen marketing en sales 17

Het Cartridge Marketing Model 19
Van markt naar klant – de afnemende rol van marketing en de toenemende rol van sales 22
De salescyclus – sales is niet langer een taak van sales alleen 22
De pre-salescyclus – het proces voordat er kansen kunnen worden gecreëerd 23
De salescyclus - laat de klanten maar komen 26
De post-salescyclus - practice what you preach 31
Case story - introductie op C-Level 34
Buyer journey, de reis die de markt aflegt richting aankoop 35
Buyer journey vs. Customer journey 37
Van funnel naar flywheel 38
Cartridges - de juiste tools in iedere fase 42
Marketing intelligence 45
Productmarketing 46
Branding 47
Demand creation 48
Sales enablement 48
Upsell en cross sell 49
Customer intimacy 49

Marketing & sales: de verloving 51
Relatie tot bedrijfsresultaat 51
Positie van marketing 52
Veranderende verhoudingen 53
Verschillende karakteristieken 54
Status quo 58
Gedefinieerde relatie 61
Sales playbook 62
Wat levert het op? 63

Het opstellen van de huwelijkse voorwaarden 65
Marketing en sales rhythm 66
Planning 67
De handshake 70
Stakeholders 75
Case story - less is more! 77

De dagelijkse praktijk 79
Marketing program framework 79
Marketing deployment 81
Channel enablement 84
Conciërge marketing 87
Verschil tussen conciërge marketing en traditionele outsourcing 89
Uitvoering van conciërge marketing 89
Case story - ik vind jullie een prachtig bedrijf 90

De gouden regels voor een gelukkig huwelijk 93
Vier fundamentele stappen voor marketing en sales alignment 93
Zorg voor een proces voor het maken van content 97
Deel marketingcampagnes met sales 97
Help om de expertise van jouw sales onder de aandacht te brengen 98
Maak jezelf (of een andere marketeer) beschikbaar voor gesprekken 98
Optimaliseer de bedrijfspresentaties en demo’s 98
Organiseer sales resources op één locatie 99

Afsluiting 101
Bronvermelding 102
Begrippenlijst 102