‘Betaal nooit eerst je rekeningen’

U stelt dat de formule ‘Omzet - Kosten = Winst’ vragen om moeilijkheden is. Waarom is die benadering zo schadelijk?
Omdat zij doorgaans leidt tot groei omwille van groei. Als je de kosten voor het is-gelijk-teken zet geef je impliciet aan dat je uitgaven je prioriteit hebben, en dat je winst van secundair belang is. Veel ondernemers stoppen wat achter de streep overblijft daarom vaak automatisch terug in het bedrijf, en belanden vervolgens in een vicieuze cirkel van groei, meer omzet, en nog meer groei totdat de onderneming zo groot is geworden dat ze haar niet meer kunnen financieren. Of dat ze moeten sappelen om te overleven. Wat eigenlijk nog erger is, als je beseft dat veel ondernemers hun bedrijf juist zijn begonnen om financiële vrijheid te bereiken. Maar als je de formule verandert in ‘Omzet - Winst = Kosten’, wordt die dynamiek ineens heel anders, omdat je je prioriteiten verlegt. Nu ben je genegen om eerst je winst te pakken, en je dan pas zorgen te maken over wat je met de rest van je geld gaat doen.

De sleutel tot succes schuilt met andere woorden in een nieuwe boekhoudformule.
En een andere manier van kijken. De meeste ondernemers beschikken over slechts één bankrekening en nemen op basis daarvan hun beslissingen. Profit first is een benadering om dat aantal uit te breiden tot vier of vijf, waarbij elke rekening een specifiek doel dient, zoals de huur, salarissen, of de toeleveranciers. Het achterliggende idee is dat je betere beslissingen neemt als je je inkomsten al vooraf een bestemming hebt gegeven dan wanneer al je geld op de grote hoop belandt. Het heeft iets weg van het potjessysteem van oma, die vroeger haar huishoudgeld verdeelde over een reeks enveloppen met verschillende bestemmingen: gas, water, licht, kleding, vakantie, noem maar op. Met de aantekening dat je eerst je geld in je winstpotje stopt.

Daarmee impliceert u dat ondernemers zelf kunnen bepalen hoeveel winst ze kunnen maken. Hoe weet je wat je marge is als je je onkosten nog niet hebt verrekend?
Heel simpel: de beste marge is het percentage dat je kiest. Het is aan jou om vervolgens een manier uit te dokteren om dat te bereiken. Helaas kijken veel ondernemers op dit vlak naar hun concurrenten, en laten ze zich beïnvloeden door het sectorgemiddelde. Heel dom. Je moedigt een schoolkind toch ook niet aan om naar de middelmaat te streven?

Veel ondernemers zitten niet echt te wachten op boekhoudkundig advies. Hoe trek je hen over de streep?
Door aanpassingen te maken die aansluiten op ons natuurlijke gedrag. Verandering is moeilijk, maar we kunnen onszelf wel een aantal goede gewoontes aanmeten. Vergelijk het met een dieet. Wie af wil vallen doet er goed aan om kleinere borden te gebruiken. Hoe bescheidener de porties die je op kunt scheppen, hoe minder calorieën je binnenkrijgt. Hetzelfde gebeurt als je je inkomsten over verschillende rekeningen uitsmeert. Als je kleinere bedragen tot je beschikking hebt, zul je ook minder uitgeven. Maar daarmee ben je er nog niet. Je moet ook zorgen dat je in een bepaalde volgorde eet. Eerst je groenten, en je als daarna nog honger hebt, vlees, friet, of andere dikmakers. In een bedrijf werkt het net zo. Begin nóóit met je rekeningen, maar serveer eerst je winst. Als het vervolgens niet lukt om je onkosten te betalen, dan is dat een duidelijke indicatie dat je moet bezuinigen.

Daarvoor moet je sterk in je schoenen staan.
Vandaar mijn advies om elke vorm van verleiding uit te bannen. Zelf heb ik standaard geen koekjes in mijn kantoor, omdat ik weet dat ik ze toch maar opeet. Zo moet je ook je winstrekening moeilijk bereikbaar te maken, bijvoorbeeld door te kiezen voor een financiële instelling waarbij online bankieren niet mogelijk is. Daarmee voorkom je dat je je geld uitgeeft aan dingen die je eigenlijk niet nodig hebt, zoals een groter kantoor of een dikkere auto. Succes is daarnaast een kwestie van ritme. Als je wacht met eten tot je honger hebt is het te laat, omdat je je jezelf waarschijnlijk helemaal gaat volproppen. Vijf maaltijden op gezette tijden zijn veel effectiever. Regelmaat komt ook van pas als het om het uitgeven van geld gaat. Als we een eenmaal een ritme hebben gevonden zullen we niet vervallen in lukrake bestedingen wanneer er grote bedragen worden bijgeschreven, of in paniek raken als er te weinig binnenkomt.

Wat betekent dit voor investeringen? Zolang je nog een lening moet afbetalen ben je technisch niet winstgevend.
Klopt, maar ook voor leningen kun je een aparte rekening openen waarmee je je afbetalingen doet. Het is echter belangrijk dat je meteen aan de slag gaat om omzet te generen, bijvoorbeeld door middel van pre-orders. Daarmee kun je ook testen of je investering wel gerechtvaardigd is. Als niemand zich vooraf aan je product wil committeren, dan is dat een duidelijk signaal dat je verkeerd bezig bent. 

In die opvatting zou een bedrijf als Amazon nooit hebben kunnen bestaan.
Amazon is de uitzondering die de regel bevestigt, en een gevaarlijke bovendien. Soms is een bedrijf inderdaad zo innovatief dat investeerders bereid zijn om het jarenlang te steunen, ook al draait het miljoenen verlies. Maar voor elke Amazon zijn er duizenden startups die het niet gehaald hebben. Kijk naar Twitter, dat nog steeds niet weet hoe het winst moet maken.

Gaat uw benadering ook op voor non-profits?
Absoluut. Elke organisatie is gebaat bij een gezonde cashflow, of het doel nu is om winst te maken, of een bepaald maatschappelijk goed te bereiken. Non-profits kunnen in dit opzicht het mantra 'profit first' veranderen in 'purpose first'. Het is hetzelfde systeem, alleen vervang je de winstrekening door een zingevingsrekening.