Sinek is heel duidelijk: organisaties moeten starten vanuit de vraag: 'Waarom?'. Hoe logisch dat misschien ook klinkt, het gebeurt volgens hem niet altijd. Organisaties laten zich aldus Sinek verleiden tot beginnen met 'Wat?' en 'Hoe?' en komen soms niet eens toe aan 'Waarom?'.
Deze drie begrippen in de juiste volgorde: waarom, wat en hoe, vormen de zogenaamde 'gouden cirkel'. Die cirkel vormt de basis van de theorie van Sinek. We moeten van binnenuit starten met een duidelijk 'waarom' en verwoorden waarom we doen wat we doen. Het bedrijf Apple is voor Sinek een goed voorbeeld van hoe het moet. Apple begint met het waarom. Het bedrijf heeft een doel, een motief dat volgens Sinek niets te maken heeft met wat ze doen. Z
ijn ultieme stelling is: 'Mensen kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet'. Sinek legt op een uitstekende manier uit hoe dit zit. Sceptici zullen toegeven dat zijn uitleg veel hout snijdt: de samenhang van veel dingen wordt helder uit de doeken gedaan. Sinek legt uit dat we anderen inspireren door naar het waarom te vragen. Er zijn twee manieren om menselijk gedrag te beïnvloeden: manipuleren of inspireren. Wie vanuit 'waarom' vertrekt probeert zijn klanten te inspireren - en wel voor de lange termijn.
Daarentegen sorteert 'manipuleren' effect op de korte termijn: 'wat' en 'hoe' staan daar centraal zonder det het 'waarom' in beeld komt. Met manipuleren raak je het hoofd van mensen ('Deze aanbieding kan ik niet laten lopen') maar het waarom raakt ook het hart ('Aan deze organisatie voel ik me verbonden'). En dat is een keuze die organisaties voor zichzelf moeten maken. Maar, zo stelt Sinek, het gaat hier over het begrip 'authenticiteit'. Authenticiteit is niet te bereiken zonder een echt waarom. Zonder een waarom laat een koper zich gemakkelijk motiveren door verlangens of angst. Wie geen waarom heeft, kan morgen al weer iets anders roepen.
De gouden cirkel werkt voor Sinek wanneer waarom, wat en hoe met elkaar in evenwicht zijn. Zijn goed klinkende theorie wordt behoorlijk uitgemolken en Sinek brengt er veel mee in verband waardoor het boek onnodig veel bladzijden telt. Het is een 'feel good theorie' die niet empirisch onderbouwd is maar wel met een zekere stelligheid wordt gebracht. 'Zou het echt zo werken?', zo vraag je je als lezer af. En waar blijkt dat dan uit?, want bewijzen worden niet opgevoerd. Het voorbeeld van Apple kun je nauwelijks een casus noemen.
Veel vragen blijven daarmee onbeantwoord, zoals: 'Wat betekent het 'waarom' voor het leren en veranderen van mensen?' Desondanks zal Sinek met zijn 'waarom' bij veel mensen een gevoelige snaar raken. Het is een herkenbaar verhaal dat raakvlakken vertoont met actuele begrippen als 'missie' en 'betekenis'. Ik ben benieuwd of en in welke mate de auteur zijn theorie verder weet te brengen dan 'bewustwording'.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
