Sinek komt in ‘Begin met het waarom’ met het concept ‘de gouden cirkel’. Van nature denken mensen en bedrijven vanuit de vragen ‘wat’ en ‘hoe’. Wat doen we en hoe doen we dat? Misschien logisch, maar op deze manier vertel je een vrij technisch, inhoudelijk en afstandelijk verhaal.
Mensen en bedrijven redeneren vanuit de buitenkant van de cirkel (wat en hoe) naar de binnenkant (waarom). De gouden cirkel gaat uit van het omgekeerde principe. Het redeneert vanuit het waarom naar het hoe en het wat. Aan de hand van sprekende voorbeelden waaronder Starbucks, Apple en Dell illustreert Simon Sinek dat toepassing van de gouden cirkel de kans op succes als bedrijf of organisatie vergroot.
Mensen kopen niet wat je doet, maar waarom je het doet. Het waarom voor je klanten en het waarom voor jezelf als inkoper Zou dit principe ook werken in de contacten met de klanten van inkoop? Vraag je jezelf als inkoper eens af wat er beter werkt bij een intake gesprek met een (nieuwe) klant. Beginnen met de vraag “Waarom doet u wat u doet” of “Beschrijf eens wat of hoe u dat doet”. Zeer waarschijnlijk de eerste vraag omdat je daarmee de essentie en de passie van een klant te pakken hebt.
Het wordt van daaruit veel makkelijker een duurzame relatie met de klant op te bouwen. Voor een inkoper geldt hetzelfde. Veel inkopers beginnen vaak met praten over wat ze voor hun interne klanten gaan doen en hoe ze dat gaan doen. Zoals gezegd een technisch, inhoudelijk en afstandelijk verhaal, waarmee je als inkoper afstand creëert tot de klant. Stel nu eens dat je de omgekeerde werkwijze toepast en begint met het waarom van je werk. Waarom jij inkoop zo’n mooi vak vindt en waarin voor jou de uitdaging zit. Wedden dat de klant je daarna op een andere en meer open wijze benadert?
Als je de basisprincipes van dit boek kunt vertalen naar de inkooppraktijk binnen je eigen bedrijf of organisatie, heb je de essentie van de boodschap van Simon Sinek te pakken. Probeer de ‘waarom’-vraag eens uit op een kleiner onderwerp binnen het inkoopdomein, bijvoorbeeld contractmanagement. Je zult merken dat er een andere kijk op de (inkoop)werkelijkheid ontstaat en het resultaat vele malen beter is.
Lukt die vertaling je niet, dan heb je na het lezen van dit boek in ieder geval een beeld van waarom de ene leverancier je wel weet te raken met zijn boodschap en de andere leverancier niet.
Over Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij is actief met interim-management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van boeken over contractmanagement en inkopen. Met Octavia Siertsema maakt bij een podcast over aanbesteden.
