Don’t push me! - ‘Handvat voor het in beweging krijgen van mensen’

Don’t push me! met als ondertitel ‘Hoe je mensen wél beweegt’ is het nieuwe boek van Genieke Hertoghs. Eerder schreef zij al, samen met Harrie van den Berg, het boek Impact – de kracht van onzichtbare invloed. Het nieuwe boek is een vervolg en verdieping op het andere boek en grijpt daar regelmatig naar terug. In beide boeken staat het gedachtegoed van Subconscious Impact uitgewerkt. Subconscious Impact bouwt voort op de inzichten van Kahneman: de enorme kracht van het onbewuste brein (systeem 1) en het beperkte en veel tragere bewuste brein (systeem 2). Don’t push me! gaat niet uit van een wetenschappelijke basis, maar meer in op de ‘hoe’-vraag, onder andere door het geven van concrete voorbeelden en praktijkcasussen.

Archetypen

Het eerste deel van het boek gaat met name over het pushen, het overtuigen van mensen. Daarbij worden twee archetypen mensen geschetst:

- Wat-je-ook-nog-over-mij-moet-wetenmens

- Zie-de-wereld-op-mijn-maniermens

Beide archetypen pushen ofwel hun mening of willen graag het podium hebben en zijn vol van zichzelf. Hetgeen bij de ontvangende partij niet altijd even goed valt… Dit pushen kent vier negatieve bijeffecten, waarbij je de verbinding met de ander verbreekt en de ander je gaat zien als minder sympathiek. Oftewel: de boodschap zal niet aankomen, geen impact maken.

Perceptiepiramide

Een push kan wel werken, maar daarvoor moet je hoog staan op de perceptiepiramide. Deze perceptiepiramide komt in het gehele boek naar voren, deze kan op vele gebieden gebruikt worden. Waar je je in de piramide bevindt, bepaalt of de ontvanger tijd en energie in je wil steken. De piramide bevat 5 niveaus:

1. Probleem. De zender wordt als incompetent gezien. Veranderbereidheid is nihil.
2. Zekerheid. De zender wordt als competent gezien, maar zijn advies landt alleen als het in het gedachtegoed van de ontvanger past. De ontvanger luistert, maar is nog niet bereid tot verandering.
3. Verrassing. De zender wordt als verrassend goed gezien. De ontvanger is bereid je wat tegemoet te komen. Klein beetje veranderbereidheid.
4. Aandacht. De ontvanger ziet de zender als ‘jij snapt mij’. De ontvanger staat open voor je perspectief. Dit niveau is minimaal noodzakelijk om echt effectieve invloed te hebben op een ander. Medewerker is bereid zijn gedrag aan te passen.
5. Toevoegde waarde. De zender wordt als waardevol gezien: jij levert op. Zowel zender als ontvanger is bereid om de eigen ideeën of oplossingen op te geven, er is vertrouwen in elkaar. Beide (ontvanger en zender) zijn bereid tot verandering.
6. Goeroe. De zender is expert en de ontvanger volgt de zender blindelings.

Hoe kun je nu op minimaal niveau 3 komen? Door oordeelvrij te pullen in de belevingswereld van de ander, stijg je in de piramide. Tot die tijd blijf je met je pushen alleen maar stuiten op het defensiemechanisme van de ander, je komt er niet doorheen, maakt geen impact.

Pullen

Wat is dan pullen? De schrijfster definieert het als: ‘de set gesprekstechnieken en non-verbale technieken die allemaal als eigenschap hebben dat ze door de toegangspoorten van het defensiemechanisme gaan’. Om te kunnen pullen kun je diverse vragen stellen, zoals een regievraag en doorvraag. Alle vragen moeten in elk geval open zijn, oordeelsvrij en ingaan op de belevingswereld (scope) van de ander. Pas dan ben je effectief aan het pullen. En geef de ander support tijdens het beantwoorden van jouw open vraag. Door het ‘ja’ en ‘ok’ teruggeven tijdens het antwoorden van de ander, geef je support. Support is een vorm van actief luisteren. Belangrijk is wel te vermelden dat support niet betekent dat je het altijd eens bent met de ander. Maar je bent wel in verbinding en de ander kan veilig met jou delen wij hij denkt, vindt en voelt.

Pushen

Maar is pushen dan altijd slecht? Zeker niet. Het advies vanuit Hertoghs is juist om kort en helder te pushen over de zaken die al zijn besloten. Vervolgens kun je dan pullen op de emotionele beleving van de voldongen feiten uit punt 1. En kun je pullen op de vrije ruimte van de verandering (vaak het hoe, het wat is over het algemeen al besloten) om zo eigenaarschap en verantwoordelijkheid te creëren.

Er zijn een aantal indicatoren die aangeven of jij bij de ander al op minimaal niveau 3 zit in de perceptiepiramide:

1. Het bewuste denken gaat vaker aan. De ander zal meer moeten nadenken over de antwoorden, vaak neemt dan het oogcontact af omdat de ander energie moet besteden aan het zoeken naar een antwoord in het bewuste brein.
2. Er ontstaat rust en spiegeling qua lichaamstaal
3. Je wordt ik. De ander gaat praten vanuit de ‘ik’ in plaats van het meer afstandelijker ‘je’. Bijvoorbeeld eerst: je merkt wel dat het teleurstellend is versus later: ik vind het teleurstellend.

In het vervolg van het boek worden nog voorbeelden uitgewerkt, aan de hand van twee concrete casussen. Ook wordt uitgelegd hoe je kan pullen in presentaties en in documenten.

Don’t push me geeft een mooi handvat voor een techniek die wél effectief kan zijn in het in beweging krijgen van mensen. Wel jammer van de (sporadische) schrijf- en spellingsfouten, dit boek had op dat gebied meer verdiend. Maar overall is het boek een aanrader, het geeft praktische tips en voorbeelden, waardoor het concreet gemaakt wordt. Daarnaast schrijft de auteur vlot en met enige zelfspot, waardoor het boek prettig te lezen is.