Het magazine zet acht trucs op een rij waarmee winkeliers ons brein verleiden:
1. Doordat de winkel een doolhof is, verliezen klanten hun oriëntatie. De klanten ervaren minder controle over hun omgeving en controleverlies leidt tot impulsaankopen.
2. De winkel speelt in op de ‘sunk cost bias’ (als we eenmaal veel geld hebben uitgegeven, vinden we een paar kleine investeringen niet meer erg). Vandaar dat na de grote aankopen er nog rekken volgen met kleine spulletjes.
3. Inspelen op de behoefte om te sparen. Zegeltjes, spaarkaarten, enzovoort. We gooien ze niet zomaar weg en het zorgt ervoor dat we vaker de winkel opzoeken.
4. ‘Alleen vandaag’. IKEA speelt in op ons gevoel van Schaarste (zie ook boek Schaarste van Sendhil Mullainathan en Eldar Shafir, over hoe dit idee ons denken beïnvloedt).
5. Crowding: iemand ervaart stress als er veel mensen om hem heen staan. Dit zorgt er weer voor dat die persoon het gevoel krijgt controle te verliezen, wat weer leidt tot extra impulsaankopen. ‘Het crowding-effect wordt versterkt doordat bepaalde plekken in de winkel zo zijn ontworpen dat daar extra veel mensen langslopen,’ schrijft Psychologie Magazine.
6. Datgene waar de meeste mensen voor komen ligt helemaal achterin de winkel, zodat je onderweg nog langs andere schappen komt waar je verleid wordt tot andere (impuls)aankopen.
7. Bij de kassa en op andere plekken waar je even stil staat liggen dingen die je makkelijk oppakt. En oppakken betekent vaak kopen.
8. Hoe sneller de service, des te eerder iemand toehapt. Vandaar dat je bij IKEA na de kassa langs een snackhoek loopt om even snel iets mee te nemen.
